리테일톡 뉴스레터 78호 (2025-04-16)

[대한상의 리테일톡] #78 - 관세전쟁에도 끄떡없는 'TJX'의 4가지 성공공식 / '서점제로' 마을로 찾아가는 일본 편의점 '로손'

최근 글로벌 소매업계에서 탄탄한 성장세로 주목받고 있는 오프 프라이스 기업 TJX를 분석했습니다.

2025. 4. 15.

2025. 04. 16 ㅣ 웹에서 보기 ㅣ 구독하기 ㅣ 지난호 보기

💌 유통 전문 뉴스레터 주간 ‘Retail Talk 78호’

최근 글로벌 시장에서 가장 두각을 나타내고 있는 오프라인 소매기업은 알디(Aldi)와 TJX입니다. 알디는 그로서리 품목을, TJX는 의류 및 가정용품을 저렴한 가격에 판매하는 곳인데요. 이번호에서는 먼저 TJX의 성공공식에 대해 자세히 살펴봤어요.

이와 함께 '서점 제로' 마을을 찾아 매장을 오픈하는 일본 편의점 로손의 '마치의 서점'에 대해서도 다뤘습니다.

🆕 리테일톡 78호에 준비한 소식입니다.

1. 오프 프라이스 소매기업 'TJX'의 성공공식

2. '서점 제로' 마을 찾아가는 편의점 '로손'

3. 한주간 유통가소식 Top 5

🎯 Issue

오프 프라이스 스토어 TJX의 성공공식

전략은 단순하게, 실행은 정교하게
TJX가 관세전쟁에도 끄떡없는 이유

글로벌 오프 프라이스 소매업계 1위
'기회 구매'로 싸고 사고 싸게 되판다
명품 득템으로 '보물찾기'식 경험 제공

최근 몇 년 간 글로벌 소매업계에서 하드 디스카운터 알디(Aldi)와 함께 탄탄한 성장세로 주목받고 있는 기업이 있습니다. 오프라인 기반의 전통 소매기업 'TJX'인데요. TJX는 코로나 영향으로 2021년 2월 기준 연매출이 23%나 역신장하며 위기를 맞았지만, 바로 이듬해 51.1% 급반등하며 가치 소비가 뉴노멀이 된 지금, 제2의 전성기를 맞고 있습니다.
TJX는 어떤 사업모델과 차별화 전략으로 대부분 소매기업들이 고전하고 있는 지금도 성장세를 이어 나가고 있는 것일까요?

글 : 윤은영 편집장

올해 2월 1일 마감한 TJX의 연간 매출액은 전년대비 4% 증가한 564억 달러를 기록했습니다. 영업이익은 63억 달러로 전년대비 8.7% 증가했는데 모두 시장의 기대치를 웃도는 결과였어요. 영업이익률도 11.2%로 전년보다 0.5%P 개선됐습니다.
올해 3월에 발표한 스태티스타 통계에 따르면 2023년 기준 TJX는 미국에서 의류를 가장 많이 판매한 기업입니다(소매 판매 기준).

TJX가 운영하는 업태는 '오프 프라이스 스토어(Off Price Store)'입니다. 명품이나 중고가 브랜드, 디자이너 브랜드 상품들을 정가보다 20~60% 정도 할인된 가격에 판매하죠. 취급 품목은 의류, 가방, 신발 등 패션용품부터 주얼리, 가정용품, 화장품, 가전 등 다양합니다.
미국 외에도 캐나다, 영국, 독일, 호주 등 9개국에 진출했으며, 간판 매장인 'TJ맥스(TJ Maxx)'를 비롯해 마샬스(Marshalls), 홈굿즈(HomeGoods), 시에라(Sierra), 홈센스(Homesense), TK맥스(TK Maxx), 위너스(Winners) 등 취급 카테고리와 진출국에 따라 7개의 매장 브랜드를 운영하고 있습니다.

그림 1 : TJX 연도별 매출 추이

자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)

중저가 백화점의 쇠퇴로
파이 커진 오프 프라이스 스토어

2009년 190억 달러였던 TJX 매출 규모는 16년 만에 3배 가까이 커졌습니다. 같은 기간 오프라인 의류 소매기업들의 성장세가 꺾인 것을 감안하면 괄목할 만한 성과인데요. 이러한 성장에는 2008년 금융위기 이후 확산된 가치 소비 트렌드와 미국 중저가 백화점의 쇠퇴가 있습니다.

미국의 대표적인 대중 백화점이자 의류 구입채널이었던 메이시스(Macy's)와 JC페니(JC Penny)는 2000년대 후반 이후 글로벌 금융위기로 인한 경기침체, 아마존 등 온라인 기업들의 공세로 경영이 악화됐고, 2015년부터 수백 개의 매장을 폐점하는 등 강도 높은 구조조정을 실시했어요. 노드스트롬과 같은 하이엔드 백화점 이용이 부담스러워 메이시스나 JC페니를 이용했던 매스 고객층은 브랜드 의류를 저렴하게 구입할 수 있는 대체 채널인 TJX 매장으로 옮겨 갔죠.
그 결과 2014년까지만 해도 메이시스와 TJX 매출 규모는 각각 282억 달러와 295억 달러로 크게 차이 나지 않았지만, 2024년에는 203억 달러, 564억 달러로 두 배 이상 벌어졌습니다. 시가총액 면에서 보면 차이는 훨씬 벌어집니다. 2025년 4월 현재 기준, TJX의 시가총액은 1,460억 달러로 메이시스의 약 45배에 이릅니다.

TJX뿐 아니라 로스(Ross), 버링턴(Burlington) 등 다른 오프 프라이스 기업들도 동반 성장했습니다. 매출 규모는 TJX에 훨씬 못 미치지만 로스 역시 2009년에서 2025년까지 매출 규모가 3배 이상 불어났어요(1월 31일 회계기준).
글로벌 리서치 기관 VMR(Verified Market Research)에 따르면 2023년 기준 미국 오프 프라이스 소매시장 규모는 3,224억 달러로, 2024년부터 2031년까지 연평균 9.92% 성장해 2031년에는 6,877억 달러에 이를 전망입니다.

로스와 버링턴 등 오프 프라이스 소매기업들이 가성비 중시 트렌드에 힘입어 의류 시장에서 점유율을 높여가고 있습니다.

가치 소비의 '뉴노멀화',
고객들 '경기 좋아져도 계속 이용'

업계에서 오프 프라이스 스토어의 성장이 앞으로도 이어질 것으로 보는 이유는 소비자들의 가격 민감도가 갈수록 높아지며 가치 소비 지향이 고착화되고 있기 때문입니다.
글로벌 컨설팅 기업 맥킨지가 최근 발표한 보고서(The State of Fashion 2025)에 따르면 미국 소비자의 64%가 더 저렴한 제품을 선택하는 '다운그레이드 소비'를 실천 중이라고 답했어요.

흥미로운 점은 경기가 회복돼 소비 여력이 늘어나도 여전히 아웃렛이나 오프 프라이스 매장에서 패션용품을 구매하겠다는 응답이 70%가 넘는다는 점이에요.

관세인상, 물가인상 등 경제적 압박으로 소비자들은 가격에 매우 민감해졌고, 비필수재인 패션용품 경우 구매에 더욱 신중한 태도를 보이고 있습니다. 이러한 흐름은 오프 프라이스 스토어의 성장은 물론 리세일 시장과 듀프(dupes ; 모조품) 시장의 확대로 이어지고 있는데요. 지난해 연말 월마트가 에르메스의 버킨백을 모방해 출시한 '워킨백'이 큰 인기를 끌었던 것도 같은 맥락입니다.
이렇듯 가성비를 중시하고 최대한 절약하는 가치 소비가 뉴노멀이 되면서 오프 프라이스 스토어의 성장은 당분간 이어질 전망입니다.

TJX는 대표 매장인 TJ맥스를 비롯해 마샬스, 홈센스 등 7개 매장 브랜드를 운영합니다.

우리는 관세인상 타격없다

지난해 11월 TJX의 CEO 어니 허먼(Ernie Herrman)은 공식적인 실적발표 자리에서 "시장의 '혼란'은 '기회'를 제공한다"고 말했어요. 최근의 관세인상 이슈를 염두에 둔 발언인데요.
허먼에 따르면 "관세인상으로 인상된 제품가가 소매업체에 전가되면 해당 상품의 가격이 소폭 상승할 수 있겠지만, TJX가 가진 가격 경쟁력에는 결코 문제가 되지 않을 것"이라고 했는데요. 이는 월마트가 관세 인상이 적용되면 일부 상품의 판매가격 인상이 불가피하다는 발언이 나온 직후여서 더 주목을 받았습니다.
업계 관계자들은 브랜드 기업이나 백화점들이 관세 인상을 피하기 위해 제품 수입량을 크게 늘리면, 그 만큼 재고가 많이 발생하게 되고 이는 TJX에게 기회가 될 것이라고 말합니다.

TJX가 물가인상이나 관세인상 여파를 덜 받는 또 다른 이유는 유연한 상품소싱 전략에 있는데요. 소싱전략을 포함해 TJX가 오프 프라이스 스토어 붐을 주도하며 고객들의 선택을 받고 있는 4가지 비결을 정리해봤습니다.

Point 01. 민첩한 비즈니스 모델
'기회 구매'로 싸게 사서 싸게 판다

TJX의 사업모델은 ‘기회 구매’를 기반으로 합니다.
기회 구매(Opportunistic buying)’는 과잉재고나 시즌종료 상품, 반품상품 등 특정한 상황이나 거래조건의 틈새를 포착해 제품을 저렴하게 구매하는 것을 의미합니다. 간단히 말해 '기회가 왔을 때 싸게 사서 싸게 되파는' 전략이죠.
TJX는 디자이너나 제조사의 과잉 생산, 소매 기업의 과잉 구매, 고객의 반품, 공급업체의 재고 정리 등으로 발생한 과잉 재고를 협상을 통해 낮은 가격에 구매하고, 이 절감 혜택을 소비자에게 그대로 전달해 권장소비자가보다 최대 60% 낮은 가격에 판매합니다.
전체 공급망에서 발생하는 이런 구매기회를 포착하는 것이 바로 TJX의 노하우이기도 한데요. 이런 기회 구매 전략은 TJX가 운영하고 있는 모든 매장에 해당되며, 계절을 가리지 않고 연중 내내 이뤄집니다.

일반적으로 패션 브랜드 기업이나 소매기업들은 시즌보다 몇 달 앞서 디자인을 기획하고 공급량을 결정합니다. 하지만 요즘처럼 하루가 다르게 트렌드가 급변하고 그에 편승한 패스트 패션 기업들이 큰 인기를 얻고 있는 상황에 전통적인 방식의 의류 유통 사이클은 더 이상 성장을 기대하기 어렵습니다. 이상기후로 인한 예측 불가능한 날씨도 시즌에 맞춰 신상품을 준비해온 기존 의류 유통 방식에 변화를 요구하고 있습니다.
역설적이게도 이러한 의류시장의 도전들은 유연한 상품소싱 전략을 취하고 있는 TJX에게 기회로 작용하고 있습니다.

그림 2 : TJX가 운영하고 있는 7개 매장 포맷

자료 : 리테일톡

대부분의 제품은 기회 구매를 통해 조달하지만, 시장에서 원하는 수준의 가치를 만족시키는 제품이 확보되지 못한 경우에는 자체 브랜드 상품이나 디자이너 라이선스 브랜드로 그 빈틈을 메웁니다. 이렇듯 유연한 상품소싱 전략은 명품과 다양한 브랜드 제품, 디자이너 브랜드가 조합된 '보물찾기' 쇼핑경험을 제공하죠.

하지만 재고가 소진되면 다시 입고되지 않는 단발성 제품이 많은 점, 다양한 사이즈와 컬러별로 재고를 확보하기 어려운 점은 예측 가능한 쇼핑을 선호하는 소비자들에게는 다소 불편함을 줄 수 있는 요소입니다.

TJX는 유연한 상품소싱 전략과 매장구성으로 '보물찾기'식 쇼핑경험을 제공합니다.

Point 02. 유연한 매장구조와 확장전략
오프라인 장점 극대화한 '보물찾기'식 경험

TJX 운영의 유연성은 상품소싱뿐 아니라 매장에도 적용됩니다.
TJX가 운영하는 모든 매장은 기본적으로 노프릴(no frills) 포맷을 지향합니다. 불필요한 요소는 모두 걷어내고, 물리적인 영역 구분도 최소화하죠. 재고 확보 상황에 따라 제품 카테고리를 쉽게 확장하거나 축소하기 위해서인데 이는 운영비 절감으로도 이어집니다. TJX 영업이익률은 2022년 이후 9~11% 사이를 유지하고 있어요.

그림 3 : TJX 연도별 영업이익 추이

자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)

카테고리와 브랜드 구분이 명확하지 않은 채 선반과 일자형 행거에 제품이 잔뜩 진열된 TJX 매장은 정돈된 다른 매장들에 비해 복잡하고 번잡스럽게 느껴지지만, TJX는 이러한 매장구성이 보물찾기 경험을 위해 의도적으로 연출한 것임을 강조합니다.
소위 '득템'을 위해 물건들 사이를 헤집고 다닐 준비가 돼 있는 고객, 즉 쇼핑 효능감이 높은 고객이 TJX가 원하는 고객의 모습입니다.

의류 중심의 TJ맥스(유럽 경우 TK맥스)와 마샬스 외에도 가정용품 전문점 홈굿즈와 홈센스, 아웃도어 전문 시에라 등 다양한 매장 브랜드를 운영하고 있는 TJX는 매년 100개 점 이상 신규 개점하며 매장 수를 꾸준히 늘리고 있습니다.

그림 4. TJX 연도별 매장 수 추이

자료 : TJX 연간보고서
주 : 전체 매장 기준, 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)

Point 03. 온라인 채널로 미래성장 견인
매장경험 녹인 '브랜드 공개' 버튼

TJX는 2013년 TJ맥스닷컴 론칭을 시작으로 마샬스닷컴, 시에라닷컴, 홈굿즈닷컴, 홈센스닷컴, TK맥스닷컴 등 6개의 온라인 채널을 운영하고 있어요.
오프 프라이스 스토어라는 비즈니스 모델 특성상 TJX는 그동안 온라인 쇼핑몰 운영에 보수적인 전략을 취해왔어요. 매장마다 재고현황이 다르고, 회전율도 빠르기 때문에 실시간으로 매장 내 실물재고와 온라인을 연동하기 어렵기 때문이에요. 전체 매출에서 온라인 채널이 차지하는 비중도 6%로, 다른 오프라인 기반 소매기업에 비해 낮은 수준입니다.

2013년 론칭한 TJ맥스 온라인쇼핑몰의 명품 코너 '더 런웨이'

하지만 최근 온라인 채널을 적극 홍보하며, 강화하는 모습을 보이고 있습니다. TJX 매장만의 보물찾기식 쇼핑경험을 온라인에 그대로 재현하는 것은 어렵지만, 여러 장치를 통해 최대한 반영하고 있는데요.

TJ맥스닷컴에서는 다른 쇼핑몰에서 볼 수 없는 장치가 있어요. 보통 쇼핑몰 화면에는 제품 이름과 브랜드명이 노출되지만, TJ맥스닷컴의 일부 상품에는 브랜드명 대신 '디자이너 공개(reveal designer)'라는 버튼이 달려 있어요.......👉 more

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🌎 Global

일본 편의점 로손의 서점 병설형 점포

서점이 사라진 마을로 찾아가는
'로손 마치의 서점'

매장의 1/3 할애해 도서와 잡지 진열
24시간 운영하는 서점 기능 병행
올해 안에 서점 병설형 100개점 목표

지난 4월 1일 일본 편의점 로손(Lawson)이 시코쿠 북서부에 위치한 에히메현 키타군 우치코마치에 새로운 매장을 개점했어요. 이번에 개점한 '로손 우치코 고토자키 인터점'은 상품구성이 기존 편의점과 다릅니다. 매장면적의 3분의 1 정도를 책 진열대가 차지하고 있어요. 점포명도 '로손 마치의 서점'입니다.

글 : 윤은영 편집장

로손은 2014년부터 지역 서점과의 제휴 형태로 도서 구색을 강화한 '서점 병설형 점포'를 출점해 왔어요. 그러다 코로나19로 집에 머무는 사람들은 늘어나고 동네 책방들은 문을 닫으면서 매장의 서적 판매가 증가했죠. 당시 서점 병설형 매장의 도서 카테고리 매출은 점마다 20~30% 늘었습니다.
로손은 동네 책방이 사라진 지역에서 서적 수요를 읽고 대형 출판 도매업체와 제휴, '로손 마치의 서점'을 선보였어요. 우치코 고토자키 인터점은 14번째 '로손 마치의 서점'입니다.

일본어 '마치(マチ)'는 우리나라 '마을'과 유사한 개념이에요. 단순한 지리적 개념을 넘어 '지역사회', '지역 커뮤니티'를 의미하죠. 로손은 지역 밀착형 서비스에 '마치'라는 용어를 사용하고 있어요.

로손 마치의 서점은 편의점 상품 외에도 7천~9천 종의 도서 및 잡지를 취급합니다.

편의점과 서점,
각각은 어렵지만 합치면 시너지↑

기존 지역 서점과의 제휴 형태와 마치의 서점을 모두 합치면 로손의 서점 병설형 점포는 모두 31개점입니다(4월 기준). 로손은 올해 안으로 마치의 서점 포맷을 100개까지 늘릴 계획인데요. 이처럼 서점 병설형 매장을 확대하는 이유는 두 가지입니다. 첫 번째는 편의점과 서점의 결합에서 가능성을 보았기 때문이에요. 우리나라와 마찬가지로 일본에서도 온라인 서점의 성장과 전자책 보급 확대로 지역의 소규모 서점들은 점점 자취를 감추고 있어요. 일반 출판문화산업진흥재단(JPIC) 조사에 따르면 일본에서 서점이 하나도 없는 '무서점 지자체'는 27.9%, 하나 이하의 지자체는 47.7%에 이른다고 합니다. 일본 편의점 시장 역시 성장이 정체된 상태입니다. 하지만 편의점과 서점 포맷이 합쳐져 서점 공백 지역에 출점한다면 시너지가 있다고 판단했죠두 번째 이유는 매장의 상권 확대에 도움이 되기 때문이에요. 편의점 상권은 도보 5분 내, 넓게 잡아도 반경 500m를 넘지 않습니다. 하지만 서점 상권은 훨씬 넓어지죠. 24시간 운영하는 편의점은 늦은 시간에 귀가하는 직장인들의 도서 구매 채널이 될 수도 있습니다.......👉 more

'로손 마치의 서점’ 전문보기 ➡️

🔖 한주간 유통가 소식 Top 5

1️⃣ 티몬 최종 인수예정자 ‘오아시스’로 잠정결정 '▶️

결국 오아시스가 티몬을 품게 될 것으로 보입니다. 지난해 판매대금 미정산 사태로 기업회생 절차를 밟고 있는 티몬의 새 주인 후보가 신선식품 새벽배송 전문기업 오아시스로 잠정 결정됐습니다. 실질 인수대금은 181억원 수준이며, 오아시스는 5년간 직원 고용을 보장하기로 했습니다. 법원은 다음 달 15일까지 회생계획안을 제출받고 6월 관계인 집회를 열어 오아시스를 티몬의 최종 주인으로 결정할 예정입니다.

2️⃣ 미중 관세전쟁에 고민에 빠진 아마존 셀러들▶️

미중 무역전쟁이 격화되는 가운데, 가장 큰 타격을 입을 분야로 전자상거래가 꼽히고 있습니다. 미국 CNBC 방송에 따르면, 아마존에서 판매되는 제품의 70% 정도가 중국에서 생산되고 있어 이 제품들을 취급하는 셀러들의 고민이 깊다고 하는데요. 유통업계에서는 제조 기반을 중국에 둔 셀러들은 사실상 사업을 접어야하는 위기에 처했다는 분석까지 나오고 있습니다.

3️⃣ 저속노화 트렌드 확산, 관련상품 출시 확대▶️

저속노화 트렌드가 확산되면서 그 수요를 잡으려는 기업들의 움직임도 분주합니다. 기업들은 관련 상품 라인업을 확대하거나 서비스를 강화하며 적극적인 대응에 나서고 있는데요. CJ제일제당은 최적의 비정제 탄수화물 배합으로 혈당 관리에 적합한 저속노화밥 ‘햇반 라이스플랜’ 시리즈를 출시했고, 파리바게뜨는 건강빵을 모토로 한 새로운 브랜드 '파란라벨(PARAN LABEL)’을 출시했습니다.

4️⃣ 4050 패션앱 '퀸잇', 지난해 두 자릿수 성장▶️

4050 여성을 타깃으로 한 온라인 패션플랫폼 '퀸잇'의 성장세가 지속되고 있습니다.
'퀸잇'의 운영사 라포랩스의 지난해 매출은 전년대비 49% 성장한 711억원을 기록했습니다. 영업손실은 80억원으로 175억원 영업손실을 낸 2023년대비 적자폭을 줄였습니다. 반면 에이블리, 지그재그와 함께 여성 패션 플랫폼 3대장으로 불렸던 브랜디는 경영악화로 인해 지난해 말, 완전자본잠식 상태에 빠졌습니다.

5️⃣ 중국 패션플랫폼 '쉬인', 영국 주식상장 허가▶️

중국 온라인 패스트패션 기업 쉬인(Shein)이 영국 당국으로부터 런던 증시 상장 허가를 받았다는 뉴스입니다. 중국 언론 매체에 따르면 영국 금융행위감독청(FCA)이 쉬인이 신청한 런던 시장에서 첫 신규주식 공모(IPO)를 승인했다고 합니다. 뉴욕 증시 상장에 실패한 쉬인은 그동안 런던증시 상장을 목표로 준비해왔고, 지난해 6월 비공개로 영국 증권당국에 IPO를 신청했습니다.