- 오프라인 약진&온라인 그로서리 매출 감소

글로벌 마케팅의 핵심 트렌드 9가지를 뽑아 보니 그 가운데 6가지가 잘파세대와 관련된 것일 만큼 현재 잘파세대는 글로벌 마케팅 트렌드를 주도하고 있어요. 

비록 현재 구매력이 높지는 않지만, 기업들이 잘파세대에 주목해야 하는 이유는 
첫 번째, 3~5년 안에 이들이 가장 중요한 소비 주체로 부상할 것이기 때문이에요. 2025년이 되면 전체 세계인구 가운데 잘파세대가 차지하는 비중이 40%가 넘을 전망입니다. 
특히 알파세대는 초저출산 시대에 태어나 귀하게 자랐는데 특히 코로나로 인해 가정에서 보내는 시간이 늘면서 부모와의 결속력이 가장 높은 세대라는 특징이 있어요. 이들 부모가 바로 밀레니얼 세대예요. 그래서 알파세대를 미니 밀레니얼 세대라고 부릅니다. 밀레니얼 세대는 하나뿐인 자신의 아이를 위해 최고급 브랜드를 선택했고, 알파세대는 이러한 영향을 받아 어리지만 브랜드 선호도가 강하죠. 알파세대는 3세부터 브랜드 선호도를 갖기 시작한다는 말이 나올 정도죠. 

두 번째 이유는 알파세대가 갖는 의외성 때문입니다. 
알파세대는 자신들만의 ‘뉴노멀’을 만들어가고 있기 때문에 그들의 속성이나 행동패턴을 섣불리 단정하거나 예상해서는 안돼요. 일례로, 이들은 검색을 할 때 구글이나 네이버를 사용하지 않아요. 유튜브에서 검색하고 틱톡에서 쇼핑하는 것이 일상이죠. 디지털 세상에서 살지만 오프라인 활동을 추구한다는 것도 알파세대가 갖는 의외성입니다. 

세 번째 이유는 이들은 어릴 때부터 자본주의 마인드가 장착되었다는 점입니다. 
유튜브나 로블록스 등 플랫폼을 통해 자신이 개발한 콘텐츠와 아이템으로 수익을 창출하면서 일찌감치 비즈니스 세계에 발을 디뎠죠. 따라서 기업의 접근법도 달라야 합니다. 
이미 아마존은 13~17세가 쇼핑할 수 있는 ‘틴 로그인(Teen Login)’ 기능을 제공해 10대 소비자도 아마존 멤버십 서비스인 아마존 프라임을 이용할 수 있도록 했어요. 미국 핀테크 기업인 그린라이트(Green Light)는 알파세대들이 어릴 때부터 자신의 용돈을 관리하고 주식투자 등 금융 경험을 할 수 있는 서비스를 선보였죠. 
전자상거래 플랫폼인 쇼피파이(Shopify)는 18세 미만의 아동이나 청소년도 드랍쉬핑(drop shipping) 방식의 사업을 할 수 있는 계정을 발급해주고 있어요. 부모 등 공동 서명인만 있으면 10대도 창업을 할 수 있는 거죠. 
이렇듯 글로벌 기업들은 이미 다양한 방식으로 잘파세대 공략에 나섰습니다. 잘파세대가 지금 당장 소비시장에 미치는 영향이 크진 않아도 3~5년 후에는 수적으로도 굉장히 중요한 소비자로 부상하게 됩니다. 지금은 그 변화의 단초를 이해하고 머지않은 미래를 대비하기 위한 준비해야 할 시점입니다. 

초개인화를 거부하는 세대,

어떻게 공략할 것인가

Q 4. 유통과 소비재 기업들 관점에서 꼭 알고 있어야 할 잘파세대의 특징은 무엇인가요?

잘파세대가 갖는 의외의 특징은 오프라인 경험에 대한 갈망이 크다는 점이에요. 늘 디지털 세상에서 살면서도 디지털에서 벗어나고 싶어해요. 디지털 피로감을 줄이기 위한 ‘디지털 디톡스’, 즉 의식적인 한가로움을 추구하죠. 나만의 공간에서 나만의 정신적인 여유로움을 느끼고 싶은 욕구가 있어요. 

같은 맥락에서 '안티알고리즘'이라는 키워드로도 잘파세대를 설명할 수 있어요. 
PC나 스마트폰을 통해 관심있는 상품을 한번 검색한 이후부터 지속적으로 관련상품 광고가 노출되는 경험을 누구나 해보셨을 거예요. 안티알고리즘은 이렇듯 나를 추적하는 인터넷상의 모든 활동을 거부하는 움직임이라고 할 수 있습니다. 이들은 추적을 피하기 위해 이용자 계정이나 검색이력 등이 저장되지 않는 시크릿모드나 시크릿브라우징을 사용해요. 구글이 제공하는 크롬의 인코그니토(incognito) 모드가 바로 이러한 익명성을 보장해주는 시크릿 모드입니다. 
이렇듯 익명성을 지향하고 알고리즘을 거부하는 성향은 인스타그램과 같은 과시형 SNS에 대한 거부감으로도 연결됩니다. 그 영향으로 지난해에는 가공하지 않은, 있는 그대로의 모습을 공유하는 SNS ‘비리얼(BeReal)’이 인기를 끌기도 했죠. 
기업들은 초개인화를 지향하며 서비스를 고도화하고 있는데 잘파세대는 오히려 이를 거부하는 움직임이 있다는 사실이 아이러니합니다. 이들에게는 진정성 있게 다가가 깊이있는 소통으로 마케팅하는 전략이 필요해 보입니다. 

또 하나 주목해야 할 잘파세대의 특징은 소비, 관계 등에서 진지함보다 가벼움을 선호한다는 것인데요. 예를 들면 사람간의 관계에서 ‘시추에이션십(situationship)’이라는 새로운 관계양상을 보인다는 점이예요. Z세대를 중심으로 나타나고 있는 시추에이션십은 가족, 연인, 친구와 같이 명확히 규정되는 관계가 아니라 상황과 필요에 따라 달라지는 관계를 말합니다. 진지함을 덜어낸 가벼운 관계라고 할 수 있습니다. 
Z세대는 왜 이러한 관계를 지향하는 걸까요? 학교를 졸업하고 한창 새로운 인간관계를 맺어나갈 시기에 코로나19를 맞은 이들은 오랜기간 서로 노력하고, 시간을 투자해야 하는 무거운 관계보다 실용적인 목적에 따라 관계를 맺는 시추에이션십을 선호하게 됐어요. 

관계에 있어 가벼움을 추구하는 성향이 시추에이션십으로 나타났다면, 콘텐츠 소비 방식의 가벼움은 ‘스낵컬처(snack culture)’로 표현할 수 있어요. 말그대로 과자를 먹듯이 빠르고 간단하게 콘텐츠를 소비한다는 의미에요. 이를 포괄하는 개념이 ‘스니펫 컬처(snippet culture)’입니다. 스니펫은 ‘단편, 토막’이라는 의미로, 검색결과에서 일부 요약정보가 노출되는 것을 말해요. 텍스트보다는 영상, 특히 빨리 돌려보기와 숏폼 콘텐츠에 익숙한 잘파세대는 주의력을 유지하는 시간이 현저히 짧아요. 알파세대를 ‘3초세대’라고 부를 정도니까요. 

흥미로운 점은 잘파세대의 스니펫 컬처가 콘텐츠 영역을 넘어 F&B 산업으로 확산되고 있다는 점이에요. 
잘파세대는 식사를 간식처럼 가볍게 생각합니다. 매 끼니를 정찬으로 차려먹는 것보다 가볍게 자주 먹는 것을 선호하죠. 이러한 트렌드를 겨냥해 미국 ‘초바니카페(Chobani cafe)’는 요거트를 식사 메뉴로 개발해 호응을 얻고 있어요. 
이런 관점에서 잘파세대는 기업과의 관계에서도 높은 충성도를 기대하기 어려운 세대예요. 부담없이 간편한 것을 선호하는 잘파세대에게 심리적 부담을 줄이고 서비스 진입장벽을 낮추는 접근이 필요해 보입니다.... more ➡️ 

 - 2024년 세계경제 성장률, 올해보다 낮다

내년 금리 인하 가능성 높아

아시아 지역의 신흥국 상황을 보면 역시 인도의 경제성장률이 가장 높고, 내년에도 탄탄할 것으로 전망됩니다. 최근 증가하고 있는 외국인 직접투자와 제조업을 장려하는 인도 정부의 정책이 효과를 발휘하고 있는 것으로 보입니다.

내년도 글로벌 경제와 관련해 가장 관심있는 이슈가 '금리'일 것입니다.
미국 연준이 과연 금리를 어느 선까지 올릴 것인가에 세계 각국이 촉각을 곤두세우고 있는 상황입니다.
누구도 확실하게 예상할 수는 없지만, 연준에서 내년에는 금리를 인하할 것이라는 시각이 우세합니다. 만약 예상과 달리 연준이 현재의 고금리 상태를 내년까지 길게 유지한다면 기업들에게 상당한 불안요소가 될 것으로 보입니다.

한국경제, 올해보다 성장할 것

현대경제연구원은 올해 국내경제 성장률을 1.2%, 내년도 성장률은 2.2%로 전망하고 있습니다.
최근 경제성장률을 보면 올해 2분기 0.6%에 이어 3분기에도 0.6% 성장했습니다.

내년 경제성장률을 올해보다 다소 높게 전망하고 있지만 현재 국내 경기가 긍정적인 상황은 아닙니다. 
수출은 조금씩 살아나고 있지만, 소비가 여전히 불확실한 상황이기 때문입니다. 실제 최근 소비심리지수가 많이 하락했고, 고물가, 고금리로 가계들이 지갑을 닫을 가능성은 더 높아졌습니다. 
경기 선행지표인 설비투자 역시 내년 상반기까지 마이너스를 기록할 것으로 보입니다. 고금리 시대에 기업이 투자하기란 쉽지 않죠. 

하지만, 내년에는 설비투자가 다소 반등할 것으로 전망됩니다. 
올해 수출액은 경우 전년대비 상승했지만, 대중국 수출은 여전히 역신장입니다. 특히 국내 메모리 반도체 수출의 53%를 중국으로 수출하고 있기 때문에 중국 경제가 살아나지 않는 한 국내 반도체 경기도 영향을 받을 수밖에 없습니다. 
올해 고공행진했던 물가는 내년에 2%대로 내려가면서 인플레이션 문제는 다소 완화될 것으로 보입니다. 하지만 물가상승률 하락이 물가하락을 의미하는 것은 아니므로 민간소비에 미치는 영향은 불확실합니다.

2024년은 리스크 관리의 해

2024년은 기업들이 세운 경영 목표를 달성하기 쉽지 않은 해가 될 것입니다. 코로나 상황은 종식됐지만, 생각보다 경기가 빨리 살아나지 않을 것이라는 게 내년도 경제전망의 핵심입니다. 
기업들이 감당해야 할 리스크도 코로나 이전에 비해 더 많아졌죠. 따라서 2024년은 재무 등 리스크 관리가 더욱 중요해질 것으로 보입니다.... more ➡️ 

 - 글로벌 물류환경의 불확실성 증대

전통기업들의 옴니채널 전략 가속화, 아마존과 쿠팡을 위시한 테크기업들의 배송역량 강화 등 유통 및 소비재 산업에 물류가 핵심 역량으로 부각되면서 지난 10년 간 물류의 중요성과 위상도 크게 높아졌습니다. 

불확실성 시대, 
물류업계의 당면과제는?

현재 글로벌 물류환경은 원자재 가격 및 인건비 상승, 글로벌 공급망 구조의 다변화로 인한 해상운임 변동, 지역간 물동량 격차 등 여러 변동성과 리스크가 상존하고 있는 상황입니다. 
이렇듯 복합적인 어려움에 직면해 글로벌 기업들은 다음 세 가지 측면에서 대응 전략을 고민하고 있습니다. 

첫째, 물류 최적화를 위해 공급망을 어떤 방향으로 재편할 것인가.
둘째, 신속한 대응을 위해 실시간 가시성과 데이터를 어떻게 확보할 것인가. 
셋째, 물류사에만 일임했던 방식에서 벗어나 어떻게 하면 일정 부분 오너십을 확보할 수 있을 것인가.

즉, 글로벌 물류 운영의 핵심 키워드는 정교화·유연성·다각화로 요약되며, 이 세 가지 당면과제를 풀기 위해 기업들은 디지털 기술을 적극 활용하고 있습니다.

• 그림 1 : 글로벌 물류 환경 변화 및 핵심 키워드

자료 : PWC  

우선 첫 번째, 선행적인 물류 대응력을 갖추기 위해 가시성과 데이터를 확보하는 데 중점을 두고 있습니다. 
선도기업들은 생산 단계부터 최종 고객에게 배송되는 라스트마일에 이르기까지 전체 SCM상에서 어떤 정보를 확보하고, 이를 위해 어떤 시스템을 만들 것인가에 대한 고민들을 하고 있고, 실제 많은 예산을 투입하고 있습니다. 
단순히 물류 데이터를 확보하는 데 그치는 것이 아니라 ERP(전사적 자원관리) 기반의 CRM(고객관계관리) 및 SCM(공급망관리)과의 연동을 통해 비용과 재고 정보를 통일하고 이를 통해 투명한 물류 프로세스를 갖추는 것을 목표로 합니다. 

또 다른 측면에서의 변화는 코로나19 기간에 공급망 문제를 경험한 화주사들이 과거처럼 3PL(제3자물류) 기업에 모든 작업을 일임하고 이를 모니터링하는 역할에 머무는 것이 아니라 물류 운영의 주도권과 통제권을 확보하려는 움직임을 보이고 있다는 점입니다. 
이를 위해 물류단에서 발생하는 데이터들을 미리 파악할 수 있는 시스템을 갖추기 시작했습니다. 데이터가 확보되면, 지역별, 이동경로별 운임 변화와 수요 및 공급 예측을 통해 최적의 공급경로를 발굴해 오히려 물류사에 선제안하는 방식도 가능해집니다. 

두 번째는 물류 생산성 증대를 위해 자동화에 투자하고 있습니다. 
그 중에서도 많은 투자가 이루어지고 있는 분야가 물류센터입니다. 상품이 물류창고에 입고된 후부터 출고되기까지의 전 과정을 최대한 자동화하기 위해 필요한 기술들을 발굴하고, 개발하는 데 투자하고 있습니다. 
물류 자동화 작업은 갈수록 고도화되고 복잡성을 띠고 있습니다. 과거 물류 자동화가 시스템 및 기능 자동화에 중점뒀다면, 지금은 아마존과 쿠팡을 포함한 많은 기업들이 모듈화 기반의 자동화를 추진하고 있고, 여기서 한발 더 나아가 전체 엔드투엔드 프로세스를 자동화하려는 움직임도 보이고 있습니다. 

물류 자동화는 연평균 10% 이상 성장하고 있는 시장입니다. 그러나 획일적으로 적용되기보다 각 기업별로 속한 산업의 상황과 자사 역량 등을 감안해 자동화 수준과 목표 지점을 명확히 세우고 생산성을 최대화할 수 있는 방향으로 구조를 짜는 것이 바람직합니다.  

자료 : PWC  

  

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 ⑳ 고객 세그먼트 – RFM 분석

  

이번 주에는 유통마케팅 분야에서 고객관리와 CRM 데이터 분석에서 가장 기본이 되는 고객 세그먼트(세분화) 기법인 RFM 분석에 대해 알아보도록 하겠습니다.

RFM은 아래 세 단어의 약자를 따서 만들었는데요. 고객의 최근 구매일자, 구매빈도, 구매금액을 기준으로 고객을 그룹핑하고 각 그룹에 맞는 마케팅 활동을 수행할 수 있도록 하는 기준이 됩니다.

 

 “얼마나 최근에 구매를 하였는가”

 - 최근에 구매한 고객은 브랜드에 대한 관심도가 높고, 구매 전환 가능성이 높을 수 있음

 - 할인쿠폰을 제공하거나, 신제품 정보를 제공하는 마케팅이 효과적인 고객 그룹

 

 “얼마나 자주 구매를 하였는가”

 - 빈번하게 구매하는 고객은 브랜드에 대한 충성도가 높고, 지속적으로 구매할 가능성이 높음

 - VIP 고객으로 등급을 올려주는 등의 특별한 혜택을 제공하여 고객의 충성도를 확보하는 마케팅이 필요한 고객 그룹

 

 “얼마나 많은 금액을 지출했는가”

 - 고액 구매 고객은 해당 브랜드의 수익 창출에 기여

 - 선호할 만한 상품이나 서비스를 추천하는 등 개인 맞춤형 마케팅이 필요

 

분석을 통해 R-F-M 세 가지 항목이 모두 높은 고객들이 ‘우리 회사의 가장 중요한 고객’이 되며, R은 높은데 F와 M이 모두 낮으면 ‘구매력을 더 높이도록 유도해야 하는 고객’, R은 낮은데 F와 M이 모두 높으면 ‘떠나간 VIP 고객’, R-F-M 모두 낮으면 ‘관심을 많이 안 둬도 되는 고객’ 정도로 구분해 볼 수 있습니다.

 

사실 RFM 분석을 하다보면 우리 회사에서 더 중요하게 관리해야 할 고객이 누구인가를 전략적인 관점에서 결정해야 할 경우도 있는데요. 예를 들면, 최근 3년간 구매가 없었으나 2번 방문하여 총 구매금액이 1,000만 원인 고객과, 최근까지 구매가 있었으나 100번 방문하여 총 구매금액이 200만원인 고객의 중요도를 비교하는 경우가 될 것 같습니다.

 

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호텔을 이용하는 고객의 국적에 따라, 미국인은 불편한 사항은 바로 얘기하고 다음에 방문하여 그 사항이 개선되었는지 확인을 하고, 일본인은 불편한 사항이 있어도 아무 말이 없고 다음에 다시 찾지 않으며, 한국인은 불편 사항을 얘기하지만 다음에 다시 찾지도 않는다고 하는 오래된 밈이 있었는데요. 얼추 틀린 말은 아닌 것 같은데

 

이렇듯, RFM 외에도 고객을 지리적으로나 행동적으로, 또는 심리적으로 세분화하는 방법도 있습니다. 특히 고객의 성격과 성향, 가치관, 라이프스타일 등에 따른 심리적인 세분화 방법은 이제 백화점을 비롯하여 유통 분야에서도 많이 보편화되었다고 볼 수 있습니다. 

  

요즘 귀가 아프도록 듣게 되는 'AI', 하지만, 도대체 AI 기술이 얼마나 유용하고, 현업에 어떻게 활용되고 있는지, 미래에는 어떤 모습으로 발전될지 제대로 들어본 적 있으신가요? 국내 유통물류 분야의 최고 AI 전문가들이 AI 최신 트렌드부터 활용사례, 전략까지 AI에 대한 모든 인사이트를 전달해 드리니 이번 기회에 AI 공부를 마스터하세요~

전망시즌이 돌아왔습니다. AT커니 대표 파트너인 안태희 부사장님께서 '글로벌 유통업계 주요 이슈와 트렌드'에 대해 발표해주시는 것을 시작으로 각 업태별 전문가들이 올해 결산과 내년도 전망에 대한 인사이트를 전달해 드립니다.

  

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