글 : 윤은영 책임에디터

한적한 뒷골목 공방에서 우연히 나만의 감성에 딱 맞는 물건을 발견했을 때의 기쁨을 맛본 적 있는 분이라면 온라인에서도 비슷한 경험을 하기 위해 검색창을 열어 본 기억이 있을 거예요. 공장에서 획일적으로 찍어내는 공산품과 달리 사람의 손길이 닿은 핸드메이드(수제품)는 기능적인 쓰임새 외에 아날로그적 감성과 물성으로 소유의 만족감을 줍니다. 

백패커가 운영하는 핸드메이드 마켓플레이스 ‘아이디어스’는 우리나라에서 거래 규모가 가장 큰 온라인 수제품 전문 플랫폼입니다. 서비스 론칭 10년 만에 누적 거래액 1조 원 달성을 목전에 앞두고 있으며, 올해 초에는 200억 투자를 추가로 유치했죠. 하지만, 회사 설립 초기 창업자인 김동환 대표가 투자를 받으러 다닐 때만 해도 “이 아이템으로 투자받기는 어려울 테니 대출이나 알아보라”는 말도 들어야 했습니다. 시장 규모는 작고, 가격 경쟁력도 없다며 사업성을 인정받지 못했죠. 

2020년 6월 크라우드펀딩 플랫폼 ‘텀블벅(Tumblbug)’을 인수하고, 2022년 멤버십 기반의 후원 플랫폼 ‘스테디오(Steadio)’를 론칭한 백패커는 이제 ‘창작자들의 놀이터’라 불릴 만큼, 탄탄하게 구축된 창작자 생태계를 기반으로 핸드메이드 시장에서 독보적인 플레이어로 자리매김했습니다. 

핸드메이드라는 틈새시장을 취급하는 백패커가 냉정한 투자자들에게 인정받은 가치는 무엇일까요. 백패커의 핵심 경영진인 김동환 대표, 송승훈 CFO, 임승현 CSO를 만나 직접 들은 이야기들을 전달해 드립니다. 

• 서울 서초구에 위치한 백패커 사무실 입구

Point 1. 
펀딩, 제품판매, 팬 관리까지 
탄탄한 창작자 생태계 구축  

백패커는 모두 세 개의 비즈니스 모델을 운영하고 있습니다. 
2014년에 론칭한 핸드메이드 마켓플레이스 ‘아이디어스(Idus)'는 백패커의 중추 역할을 합니다. 핸드메이드를 제작하는 작가와 구매자 간 거래를 중개하는 수수료와 광고료 기반의 모델입니다. 
두 번째 사업모델은 크라우드펀딩 플랫폼 ‘텀플벅(Tumblbug)’이예요. 제품이나 서비스 생산자가 텀블벅을 통해 프로젝트를 소개하고, 후원금을 모집합니다. 후원금이 목표치 달성에 성공하면 제품 제작에 들어가는 방식이예요. 김동환 대표는 작가주의를 존중하는 아이디어스의 가치와 순수예술 창작을 지원하는 텀블벅의 가치가 시너지를 낼 수 있다고 판단해 2020년 6월 인수했어요. 
세 번째 모델은 멤버십 기반의 후원서비스 ‘스테디오(Steadio)’입니다. 아이디어스나 텀블벅에서 활동하는 작가들은 스테디오에서 자신의 팬들을 대상으로 유료 멤버십 회원을 모집하고, 독점 콘텐츠나 강의를 제공합니다. 

• 그림 1 : 백패커의 창작자 생태계

Point 2. 
영업이익 흑자 전환

시장에 자금 유동성이 사라진 지난해부터 스타트업 투자의 잣대가 바뀌었습니다. 
스타트업의 수익실현이 생각만큼 쉽지 않고, 대기 중이던 IPO 대어들의 상장이 줄줄이 연기되면서 투자자들은 매출보다 수익 지표를 엄격히 따지기 시작했어요.

백패커가 투자받은 배경에는 투자자들의 이러한 요구를 충족시키는 경영지표 호전이 있었습니다. 
아이디어스는 꾸준한 외적 볼륨 성장을 통해 누적 거래액 1조 원을 앞두고 있고, 텀블벅도 얼마 전 누적 후원액 3천억 원을 돌파하며 꾸준히 성장세를 유지하고 있습니다. 

• 그림 2 : 아이디어스 연간 거래액 및 매출액

Point 3. '작가'와 '팬'의 관계성 구축

일반적인 마켓플레이스에서 셀러라 칭하는 판매자는 백패커 생태계에서 '작가' 혹은 '창작자'로 불립니다. 고객은 '회원'이나 '팬'으로 불리죠. 거래 당사자들을 단순히 제품을 구매하는 자와 판매하는 자로 규정하지 않고, 작가와 팬이라는 관계성을 부여함으로써 상호간에 좀 더 특별한 활동을 이끌어냅니다. 

앞에서 설명한 에코시스템의 한 축인 스테디오는 작가가 생산활동을 하지 않을 때에도 일정 금액의 정기수입을 확보할 수 있도록 해줍니다. 수입이 불규칙한 핸드메이드 창작자들에게 이러한 수입창구는 작품활동을 지속할 수 있는 원동력이 되죠. 그리고 이러한 활동이 가능한 것은 '작가'와 '팬'이라는 백패커 생태계만의 독특한 관계 정립에 있습니다. 

스테디오에서 멤버십을 운영하는 방식은 작가마다 다릅니다. 에세이로 풀어내는 작가가 있고, 제품 만드는 과정을 클래스로 운영하는 작가도 있는가 하면, 멤버십만의 특별한 굿즈를 제작해 회원들에게 보내주는 경우도 있어요. 

백패커는 중소기업유통센터와 함께 '소담상회' 라는 오프라인 공간도 운영하고 있어요. 인사동 쌈지길과 홍대 인근 서교동에 위치한 소담상회는 작가분들의 핸드메이드 작품을 직접 체험해 볼 수 있는 제품 전시와 판매 공간 뿐만 아니라 작가들을 위한 공방을 함께 운영하고 있습니다.
작품 제작에 필요한 원단이나 포장 자재, 베이킹 도구, 화장품 재료 등을 작가들에게 저렴하게 판매하는 '작가 스토어'도 운영하고 있습니다. 

판매가 많이 일어나도록 도와주는 플랫폼은 많습니다. 하지만 대부분 일시적인 효과에 그치는 경우가 많죠. 
백패커는 이렇듯 작가들의 지속가능한 작업과 성장을 위한 다양한 장치들을 계속 시도하고 있어요. 이러한 노력들은 회사의 성장 잠재력을 높이는 결과로 이어지고 있습니다. 

김동환 대표의 명함에 새겨진 CEO의 약자는 일반적인 'Chief Executive Officer'와 다릅니다. 
'Chief Everything Officer', 모든 것을 책임지는 사람이라는 의미죠. 실제로 김 대표는 창업 초기 부족한 자금으로 회사를 지탱하기 위해 무엇이든 했다고 합니다. 
김동환 대표에게 회사를 운영하면서 가장 힘들었던 순간을 묻자 '지금'이라는 의외의 답변이 돌아왔어요. 투자받은 200억 원도 아직 고스란히 남아있는 상태인데 말이죠. 김 대표에게 궁금한 몇 가지를 물어봤어요.

Q1. 핸드메이드 사업을 시작한 특별한 계기가 있었나요? 

의대 입학을 목표로 6수한 사촌동생이 있었어요. 매년 대학에 입학은 했는데 의대 미련을 못 버리고 수능시험을 다시 봤어요. 제가 과외지도를 했었기 때문에 그 과정들을 쭉 지켜봤는데, 여섯 번째 입학한 도예과에서 사촌동생이 정착을 하더라고요. 무사히 졸업까지 하더니 홍대 근처에 작업실을 차리고 작품을 만들어 팔기 시작했어요. 
그때 사촌동생을 따라 플리마켓을 다니면서 핸드메이드 시장에 눈을 떴어요. 처음부터 거창한 플랜을 세운 건 아니었고, 대학생들의 졸업 전시작품을 판매하는 마켓플레이스를 만들면 괜찮겠다 싶었죠. 나중에 사업을 구체화하는 과정에서 핸드메이드 마켓플레이스로 범위를 넓히게 됐습니다. 

Q2. 사업 초기 투자 유치에 어려움을 겪었다고 들었습니다. 

창업만 하면 당연히 투자는 바로 받게 될 줄 알았어요. 그런데 막상 사업계획서를 들고, 투자자들을 만나보니 모두 거절하더라구요. 투자자들 입장에서는 '핸드메이드' 시장이 너무 작다고 생각한 거에요. 이 아이템으로는 투자받기 어려울 것 같으니 대출이나 알아보라는 사람도 있었죠. 
투자는 안 들어오고 어떻게든 회사는 운영해야 하니 제 특기를 살려 유료 앱들을 만들어 팔았어요. 그렇게 버티다가 장병규 크래프톤 의장을 포함한 투자자 세 분께 각각 1천만 원씩 투자를 받았습니다. 수없이 거절만 당하던 때여서 장병규 의장님께 왜 저한테 투자하셨냐고 여쭤봤어요. 그 때 그분께서 이렇게 말씀하셨죠. “나는 솔직히 핸드메이드 시장도 잘 모르고, 이 사업이 잘 될지 안 될지에 대한 확신은 없다. 그런데 이 사업이 망해도 당신은 뭐라도 할 것 같아서 투자했다”고 하시더라구요. 지금의 백패커가 있기까지 초기 투자자 분들의 격려가 큰 힘이 됐습니다. 

Q3. 경기불황과 고물가 영향으로 소비자들이 지출을 줄이고 있습니다. 아이디어스가 판매하는 제품들은 비교적 가격대도 높고, 생필품이 아니라는 점에서 앞으로 부정적 영향은 없을까요? 

일본이 장기불황을 겪는 동안 각광받은 비즈니스는 백엔샵과 같은 초저가 시장과 스몰 럭셔리 시장, 두 분야였어요. 하이엔드 명품을 사기에는 부담을 느끼는 소비자들이 다소 가격대가 높아도 내 취향에 맞고, 나에게 특별한 가치를 주는 스몰 럭셔리 제품을 구입했죠. 
중국의 알리 익스프레스, 쉬인, 티무와 같은 업체들이 이전에는 생각지도 못했던 초저가로 제품을 판매하기 시작하면서, 최저가 시장은 갈수록 치열해지고 있습니다. 그런 점에서 스몰 럭셔리 시장에 기회는 더 많다고 생각합니다...👉 more  

글 : 로아인텔리전스 김소연 이사

2021년은 글로벌 스타트업들에게 기회의 시기였습니다. 잠재력 있는 사업 모델을 제시하면 투자받기 어렵지 않았죠. 하지만, 2022년 1분기를 기점으로 상황이 달라졌어요. 러-우 전쟁으로 인한 글로벌 공급망 단절, 인플레이션 및 금리 상승 등으로 세계경제가 불안해지면서 투자시장도 얼어 붙었죠. 이러한 기조는 현재까지 이어지고 있습니다. 
(그림 1)에서 확인할 수 있듯, 지난해 1분기부터 글로벌 벤처캐피털 투자 규모는 지속적으로 감소했어요. 2022년 4분기 기준 전체 투자 규모는 전년 동기 대비 64%나 줄었습니다. 
하지만 '최고의 기업은 늘 위기 속에서 등장한다'는 말이 있듯, 이럴 때 옥석이 가려집니다.  
산업 및 기업분석 전문기업 로아인텔리전스의 김소연 이사가 2023년 글로벌 리테일 업계의 투자현황과 주목받는 스타트업 사례들을 소개합니다.

• 그림 1 :  글로벌 벤처캐피털 투자규모 추이

• 그림 2 : 투자유치에 성공한 글로벌 리테일 스타트업

'오리테인(Oritain)'은 올해 7월 5,700만 달러(약 760억) 규모의 투자 유치에 성공했어요.
투자기업 리스트에는 명품 브랜드 '샤넬(Chanel)'도 이름을 올렸죠. 어떤 기술을 가진 기업이길래 콧대 높은 샤넬이 관심을 보인 걸까요?

• 오리테인 기업 개요

‘생산물 성분은 환경에 따라 모두 다르다’

오리테인은 원재료의 원산지 추적 기술을 보유한 기업입니다. 제품의 라벨에 적힌 원산지 정보와 실제 제품에 들어간 원산지 정보가 일치하는지 여부를 검증하죠.
제품의 안전성과 전체 밸류체인에 걸친 지속가능경영이 중요해지면서 제품 이력 추적 기술을 내세운 스타트업들도 많이 등장하고 있어요. 그 중에서도 오리테인이 특별히 주목받는 이유는 원산지 추적에 법의학(포렌식) 기술과 빅데이터 기술을 접목했기 때문이에요.

오리테인 기술개발의 배경은 같은 원료라도 원산지에 따라 화학 성분 구성이 모두 다르다는 데 있습니다. 즉, 제품을 구성하는 모든 원재료는 저마다의 스토리를 갖고 있다는 철학에서 출발했어요.

오리테인 기술이 적용되는 방식은 이렇습니다(그림 3 참고).
전세계 각지에서 다양한 정품 샘플을 수집하고, 원료를 분석합니다. 각 지역별 생산물은 토양 성분, 기후, 고도, 강수량 등 환경적 요인에 따라 구성하고 있는 화학원소가 모두 달라요. 오리테인에 따르면 단, 몇 미터 차이로 생산물 성분은 달라진다고 합니다. 
이렇게 제품의 미량 원소들을 분석한 결과를 토대로 생산물마다 '원산지 지문(Origin Fingerprint)'을 부여합니다. 한번 생성된 원산지 지문은 오리테인 데이터베이스에 축적이 되고, 변조나 파기가 불가능합니다. 

이렇게 구축된 빅데이터 기반으로 특정 제품의 원산지 검증이 이루어집니다. 
오리테인의 원산지 검증작업은 해당 기업의 전체 공급망 단계별 제품과 일반 시중에서 판매되는 제품을 골고루 수집해 이루어집니다. 이 모든 제품들의 원산지가 일치해야 오리테인에서 원산지 투명성을 입증한다는 의미의 '오리테인 트러스트마크'를 패키지에 붙일 수 있어요.
현재 네슬레, 유니레버, A2밀크 같은 식음료 제조기업들과 라코스테, 띠어리, 쉬인과 같은 패션 기업들이 오리테인 기술을 활용하고 있습니다. 이들 기업은 오리테인의 원산지 검증을 통해 고객들에게 제품 안전성에 대한 신뢰를 제공하는 동시에 공급망 과정을 투명하게 공개함으로써 기업의 윤리와 진정성을 소구하는 기회로 삼고 있습니다. 

오리테인의 원산지 인증은 고객들이 구매하는 제품이 진품이라는 확신은 물론, 윤리적인 공급망을 거쳐 생산되었다는 신뢰를 주죠.
예를 들어, 라벨에 적힌 정보대로 커피 원두가 실제 브라질산인지, 혹은 중국 신장지구와 같이 윤리적 이슈가 있는 지역에서 생산된 면을 사용한 옷은 아닌지 알려줍니다. 최근 미국시장에서 노동환경 문제로 공격받고 있는 패스트패션 기업 '쉬인(Shein)'이 오리테인과 제휴를 맺은 이유도 이러한 이유 때문이에요.    

• 그림 3 : 오리테인 원산지 검증 프로세스

• 카트닷컴 개요

쇼핑몰 구축부터 풀필먼트까지 
원스톱 서비스 제공

카트닷컴 설립자인 오메어 타리크(Omair Tariq)는 블라인드(Blinds.com)라는 회사를 창업해 2014년 홈디포에 매각한 적이 있어요. 그 후 몇 년 간 홈디포 임원으로 재직하다 2020년 9월에 카트닷컴을 설립했습니다.
파키스탄 출신의 미국 이민자 오메어는 카트닷컴 창업 당시 '전세계 이커머스 생태계를 뒤흔들어 보겠다'는 야심찬 포부를 갖고 있었어요. 

 "자체적으로 쇼핑몰 구축이나 물류 인프라 투자가 어려운 중소기업들이 이커머스 시장에 진출하는 가장 간단한 방법은 아마존과 같은 마켓플레이스에 입점하는 것입니다. 하지만, 대형 마켓플레이스 안에서는 브랜드를 키우기 어려워요. 고객 데이터를 확보할 수도 없죠."     
- 오메어 타리크 언론 인터뷰 -

이렇듯 오메어는 이커머스 진출을 원하는 중소기업들의 니즈를 정확히 알고 있었어요. 그래서 특별한 기술이 없어도 누구나 쉽게 쇼핑몰을 만들 수 있는 구축 플랫폼을 만들었죠. 사이트 기획 설계부터 호스팅, 결제 처리, 재고 관리, CRM, 디지털 마케팅과 같은 서비스를 모두 모듈식으로 제공했습니다. 고객, 매출 등 비즈니스와 관련된 데이터들을 통합 분석하는 기능도 제공해요. 이를 기반으로 판매자들은 보다 정교한 마케팅과 광고 집행이 가능합니다.  

최근 10년간 이커머스 시장이 급성장하며 유사한 비즈니스 모델을 내세운 스타트업들이 다수 등장했지만, 카트닷컴이 더욱 경쟁력있는 이유는 풀필먼트 서비스를 함께 제공한다는 점이에요. 보관, 재고관리, 배송, 반품 처리까지 대행해주니 중소 기업들은 큰 투자비용을 들이지 않고도 빠른 시간 안에 자사몰을 만들어 운영할 수 있죠.

D2C 증가하며 6천 개 고객사 확보

카트닷컴의 이러한 원스톱 서비스는 브랜드 기업들의 자사몰(D2C) 증가 추세와 맞물려 회사의 매출 성장으로 이어졌습니다. 카트닷컴은 공식적으로 매출을 발표하지는 않지만, 월스트리트 저널에 따르면 2021 년 약 2,800 만 달러, 2022년에는 약 1 억 8천만 달러 매출을 올린 것으로 추정되며, 올해는 약 2 억 5천~3억 달러 매출을 올릴 것으로 예상된다고 합니다.... 👉 more

[퀴즈]  다음은 서비스 품질 평가 요소 중 어떤 항목에 관련된 내용일까요?

양쪽 발 사이즈가 다른 고객에게 사이즈가 각각 다른 두 켤레를 나누어 팔았다. 비록 나머지 짝이 맞지 않은 신발은 팔 수가 없더라도 고객이 감동할 수 있는 서비스를 제공하였다.

* 정답 : 공감성(empathy)